Crédit Agricole met le conseil patrimonial à la portée de tous ses clients

Vincent MIGNOT | 16/01/2019 à 16:27

« Trajectoires patrimoine », c’est le nom de la nouvelle démarche de conseil dévoilée aujourd’hui par le Crédit Agricole, qui doit bénéficier à terme à 14 millions de clients particuliers. cBanque a pu tester, en avant-première, ce nouvel outil.

Un bilan patrimonial, gratuit et accessible à tous les clients, hors mineurs et étudiants, dès le premier euro détenu dans la banque : c’est la nouvelle promesse du Crédit Agricole. La banque verte lance aujourd’hui officiellement « Trajectoires Patrimoine », une nouvelle démarche d’accompagnement et de conseil, dont cBanque a pu assister en avant-première à la démonstration, au siège de la caisse d’Ille-et-Vilaine, à Rennes.

L’objectif ? « Aider nos clients à répondre à la question : ''comment puis-je me constituer un patrimoine ?'' », explique Stéphanie Allaire, responsable développement marché du patrimoine, qui a piloté le projet pour la banque. Pour cela, le Crédit Agricole a choisi d’adopter une « démarche globale », poursuit-elle, « incluant les finances personnelles, les placements, l’immobilier, la protection, la prévoyance… ». Elle doit aider le client à se projeter dans l’avenir, et l’encourager bien sûr à choisir le Crédit Agricole pour réaliser ses projets.

Une application pilotée par le client

Au cœur du dispositif, une application, installée sur une tablette tactile, et pilotée directement par le client, aux côtés du conseiller qui l’assiste et le guide dans l’interface.

Premier temps : le client est invité à faire le point sur son patrimoine existant. Le Crédit Agricole intègre dans le logiciel les données qu’il détient - encours des produits d’épargne, valeur estimée des biens immobiliers, crédits en cours, etc. - mais encourage aussi le client, pour affiner le conseil, à compléter ce panorama, en y ajoutant, par exemple, un vieux Livret A détenu à la Caisse d’Epargne ou un bien immobilier dont il a hérité. Le conseiller en profite pour apprécier son niveau de compétences : une obligation réglementaire, qui va conditionner le type de produits qu’il pourra lui proposer.

Lancement progressif

Testé depuis 12 mois par quelques caisses pilotes, conçu et amélioré dans une logique de co-construction avec les clients, « Trajectoires Patrimoine », qui a nécessité un an et demi de développement, va être désormais déployé à grande échelle, mais à des rythmes différents selon les caisses.

L’objectif, en trois ans, est de toucher 2 clients du Crédit Agricole sur 3, soit 14 millions de personnes, y compris les détenteurs d'un compte Eko. Pour le faire connaître, la banque verte a notamment prévu d’en faire prochainement la promotion dans des campagnes de pub TV.

Une « ligne de vie » pour se projeter

Deuxième temps : le budget. Quels sont vos revenus ? Quelles sont vos charges fixes mensuelles ? Pour répondre à ces questions, le Crédit Agricole a fait le choix de ne pas analyser les données issues du compte courant du client, mais de recycler des informations issues de précédents entretiens. « Trajectoires Patrimoine » complète ce bilan budgétaire avec des estimations de dépenses fixes (eau, électricité, etc.), basées sur le profil du ménage, que le client peut affiner.

En soustrayant ces charges des revenus, l’application calcule le montant mensuel que le client peut consacrer à des projets : une capacité d’épargne bien sûr, pour financer les études des enfants ou commencer à se constituer un complément de retraite, mais aussi une capacité d’emprunt potentielle, pour financer sa résidence principale ou un projet d’immobilier locatif.

Car c’est tout l’intérêt affiché par « Trajectoires Patrimoine » : améliorer la vision qu’ont les clients de leur budget et de leur patrimoine, et les encourager à se lancer dans des projets… avec l’aide du Crédit Agricole. Par défaut, l’application en distingue huit : de « Constituer votre patrimoine » à « Transmettre votre patrimoine », en passant par « Acquérir votre résidence principale », « Préparer votre retraite » ou « Protéger vos proches ». Des projets qui peuvent intégrer une « ligne de vie », aidant le client de visualiser dans le temps les différentes échéances auxquelles il devra faire face.

Sortir du face-à-face traditionnel

Au terme de la séquence, pour laquelle le Crédit Agricole prévoit une durée d’une heure et demi environ, le client peut le cas échéant souscrire un nouveau produit - une assurance vie, un PEA, un contrat de prévoyance, etc. - en adéquation avec ses projets. Mais le Crédit Agricole assure que les conseillers lui proposeront surtout de prendre un délai de réflexion.

Dans tous les cas, le client reçoit, sur sa messagerie sécurisée, une synthèse par écrit. Un document précieux, proche dans sa forme des bilans patrimoniaux habituellement réservés aux clients banque privée, qui devrait à lui seul encourager le client à donner suite à la proposition de sa banque. « Trajectoires Patrimoine est un outil de satisfaction et de fidélisation », confirme la communication du Crédit Agricole.

Mais la révolution est aussi pour le conseiller. Fini en effet le face-à-face traditionnel, même si celui avait déjà commencé à évoluer depuis plusieurs années. Là, c’est le côte-à-côte, face à l’écran de la tablette, qui est privilégié. « Le conseiller rend le client acteur de la démarche et l'accompagne avec son expertise », confirme Jérome Frémont, responsable du marché des particuliers au Crédit Agricole d’Ille-et-Vilaine. Un dispositif de nature à faire évoluer leur relation vers plus de transparence, de personnalisation et au final de confiance, espère la banque verte.

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