Emprunter pour pouvoir investir dans l’immobilier locatif, les SCPI ou des placements financiers ? Une démarche qui peut paraître saugrenue aux yeux du grand public, mais qui séduit certains particuliers, notamment en cette période de taux bas. Entretien avec Serge Harroch, président d’Euclide, courtier en financement spécialisé sur ce marché de niche.
Que propose Euclide ?
Serge Harroch : « Nous passons parfois pour des extraterrestres dans le monde du courtage en crédit, car nous basons notre approche sur l’idée que le crédit n’est pas une charge mais une opportunité de croissance ! Nous avons certes le statut de courtier IOBSP (1) mais notre métier consiste, au-delà du financement, à trouver les leviers pour augmenter la surface d’investissement des clients. Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) qui fait appel à nous gère tout ce qui est au-dessus de zéro : SCPI, LMNP, assurance-vie, défiscalisation, etc. Nous, nous gérons ce qui est en dessous de zéro en élaborant une stratégie d’allocation de la dette du client, au-delà de la durée des crédits contractés. »
S’endetter pour investir… Cela peut faire peur.
« Nous gérons ce qui est en dessous de zéro, le CGP ce qui est au-dessus »
S.H. : « L’inconscient collectif n’est pas favorable à la dette. Mais les particuliers ont une quarantaine d’années pour s’endetter au maximum, pendant leur vie active, afin d’accumuler un maximum de richesse et d’en profiter à la retraite. La dette, c’est le moyen principal pour préparer sa retraite. »
Comment mesurer les risques ?
S.H. : « Les problèmes de surendettement interviennent lors de situations subies. Là, nous sommes dans la planification : emprunter au maximum en calculant le reste à vivre. Après la mise en relation par le CGP, pour chaque dossier, nous menons un long entretien avec les clients pour savoir s’ils sont à l’aise avec l’idée de s’endetter pour investir, et surtout pour savoir jusqu’où ils sont prêts à aller en termes d’endettement, en fonction du train de vie et du reste à vivre… Si besoin, nous allons jusqu’à lever les réticences, toujours au travers d’une écoute approfondie du client. »
Dépassez-vous les 33% de taux d’endettement, qui font office de règle dans les banques ?
S.H. : « Tout dépend du profil et des dettes déjà contractées mais la limite des 33% est une limite théorique. Le facteur principal à prendre en compte est le confort de vie. Charge à nous, ensuite, de défendre la stratégie d’allocation du passif auprès des banques. Ainsi, en fonction du reste à vivre, on peut dans certain cas dépasser les 33% et atteindre même les 50% à l’extrême. »
Quel est le profil de vos clients emprunteurs ?
« Le facteur principal à prendre en compte est le confort de vie »
S.H. : « Nous n’avons pas de profil défini : nous nous adaptons à chaque situation. Pour un investisseur à faibles revenus, l’achat de la résidence principale est le seul moyen de combiner la nécessité de logement à la constitution d’un patrimoine. A contrario, un investisseur parisien à revenus importants n’aurait, par exemple, aucun intérêt à acheter maintenant sa résidence principale. Car cela coûte deux fois moins cher de louer dans Paris que d’acheter. Et, en moyenne, un Parisien ne reste pas plus de 7 ans dans son bien. Or, en 7 ans, il aura payé presque autant d’intérêts d’emprunt que de loyers mais avec un endettement deux fois plus important. »
Vous proposez notamment du prêt in fine. Le médiateur de l’AMF a déjà alerté sur les risques de tels montages (2)…
S.H. : « Nous avons bon an mal an une proportion comparable entre les financements in fine et amortissable. Ce sont des outils plus ou moins complexes. En fonction de la situation du client, de son épargne déjà constituée, de ses ambitions et de sa capacité à intégrer les différents paramètres de ces prêts, nous lui proposerons une solution à la fois adaptée à sa situation et à son degré de compréhension. »
Comment rentabilisez-vous votre activité ?
S.H. : « Le CGP est rémunéré sur les actifs vendus et le conseil associé, nous le sommes par des honoraires que nous facturons au client et qui sont inclus dans le plan de financement. Parfois nous percevons des commissions bancaires. Ce mode de rémunération nous permet de travailler avec des banques qui ne rémunèrent pas les courtiers mais qui peuvent avoir une réponse pertinente à nos solutions. Près de la moitié de nos financements sont mis en place sans perception de commissions bancaires. »
(1) Intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement.
(2) Mise en garde de l'AMF sur les montages financiers « complexes et inadaptés ».
