A l’approche de la pause déjeuner, les conseillers bancaires se montrent plus frileux pour octroyer des crédits. C’est le résultat d’une étude réalisée par le département de psychologie de Cambridge.
Amélia n’est pas une propriétaire néophyte. Entrée tôt dans la vie active, elle possède à l’âge de 29 ans un studio à Montpellier acheté en Censi-Bouvard qu’elle loue à des étudiants. C’est pourquoi, à son arrivée à Saint-Etienne, et constatant qu’il lui était plus intéressant d’acheter que de louer, Amélia s’est mise à la recherche d’un appartement à acquérir. Bien qu'en reconversion professionnelle, cela ne l'empêchait pas de visiter des biens en toute confiance car sa banquière lui avait assuré de la suivre dans cette nouvelle opération immobilière. « Pas de problème, nous avons déjà accepté des dossiers identiques au vôtre », lui avait dit Anaëlle sa conseillère.
Très vite, Amélia trouve le 3 pièces idéal en plein cœur du centre-ville stéphanois : un 70 mètres carrés, récemment refait, vendu 90 000 euros. Une affaire ! Amélia s’empresse donc de déposer sa demande de financement. Mais, retournement de situation, sa banque refuse catégoriquement de lui faire crédit malgré une épargne disponible. Après l’insistance d’Amélia et le coup de pouce anecdotique de ses parents, la banque finit quelques jours plus tard par se raviser et accepte le prêt .
Un banquier affamé est un banquier frileux
Et si les péripéties d’Amélia et les décisions changeantes de sa conseillère étaient une affaire de creux à l’estomac ? Fatiguée et affamée, Anaëlle aurait pris peur devant le dossier moins conventionnelle de sa cliente. Impossible ? C’est pourtant ce que semble démontrer une étude menée par des chercheurs du département de psychologie de l'Université de Cambridge au Royaume-Uni. Pour aboutir à cette conclusion, ils se sont penchés sur les décisions d’octroi de renégociation de prêts prises par 30 banquiers portant sur 26 501 demandes de financement arrivées durant 1 mois. Bilan : fatigués à l’approche de midi, les conseillers se montrent plus frileux à la prise de risque et préfèrent le statu quo à l’octroi d’un nouveau crédit.
« Les responsables des prêts étaient plus disposés à accepter d'accorder à un client des conditions de remboursement de prêt plus clémentes le matin, explique Simone Schnall, directeur de cette étude publiée dans la revue Royal Society Open Science. En revanche à midi, ils présentaient une fatigue décisionnelle et étaient moins susceptibles d'accorder une demande de restructuration de prêt. Après le déjeuner, ils se sont probablement sentis plus reposés et étaient à nouveau en capacité de prendre de meilleures décisions », détaille le professeur de psychologie.
Une lourde perte pour la banque
Les chercheurs avancent que ces restructurations empêchées ont entrainé une perte financière de 500 000 dollars pour l’établissement, la somme que la banque aurait récupérée en remboursements supplémentaires si toutes les décisions avaient été prises tôt le matin. « Même les décisions que nous pouvons supposer très objectives et motivées par des considérations financières spécifiques sont influencées par des facteurs psychologiques. Cela prouve clairement que des pauses régulières pendant les heures de travail sont importantes pour maintenir des niveaux de performance élevés », analyse Tobias Baer, premier auteur du rapport.
Pour les clients, la morale de l’histoire est donc de demander à son banquier s’il a faim avant de lui exposer une demande cruciale et s’il répond « oui » de lui prévoir une collation ! Plus sérieusement, les résultats de cette étude montrent qu’il est préférable de le solliciter plutôt en début de matinée ou en début d’après-midi, c’est-à-dire aux heures où le conseiller est mentalement plus disponible pour étudier des dossiers complexes.
