Assurance vie, PEA, SCPI... Certains placements font battre le cœur de votre banquier. Tandis que d'autres sont largement ignorés. Pour mieux servir votre intérêt ? Ou le sien ?

Quels sont les placements les plus souvent mis en avant par votre banquier ? C'est pour répondre à cette question, entre autres, que l'Autorité des marchés financiers organise depuis plusieurs années des campagnes de visites mystère.

Lors de ces visites, des figurants se mettent dans la peau d'un client particulier pour évaluer les pratiques commerciales des chargés de clientèle des 11 principales banques de réseau en France. Et les résultats sont édifiants.

523 propositions commerciales

En 2022, l'AMF a ainsi réalisé 210 visites mystères. À l'occasion desquelles, les conseillers bancaires ont émis 523 propositions commerciales. Cela vous semble beaucoup ? Pourtant, c'est 27% de moins que lors de la campagne précédente en date de 2018.

En moyenne, les conseillers bancaires ont tout de même proposé 2,8 produits à chaque visiteur mystère. Et force est de constater que certains placements reviennent (beaucoup) plus fréquemment que d'autres.

Comme lors des campagnes précédentes, l'assurance vie reste de loin l'enveloppe la plus promue par les banquiers. Plus de 67% des conseillers personnels la proposent spontanément à leurs prospects.

Arrive ensuite le Plan d'épargne en actions (PEA), qui est proposé à 44% des profils « averses » au risque et à 48% des profils qui sont prêts à prendre des risques pour dynamiser leur épargne.

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Carton plein pour le PER et les SCPI

Sur la troisième marche du podium, on retrouve le Plan épargne retraite (PER), que les banquiers ont recommandé à 30% des prospects. Depuis la création de ce produit, le 1er octobre 2019, l'épargne-retraite enregistre une forte progression.

Pour preuve : les visiteurs mystère avec une forte aversion pour le risque se sont vu proposer 7 fois plus de PER en 2022 (28%) que de PERP en 2018 (4%).

À l'inverse, le compte-titres perd du terrain une nouvelle fois. Ce placement a été recommandé dans seulement 7% des cas pour les profils averses au risque. Contre 17% des cas en 2018.

La pierre-papier a, elle aussi, ses vainqueurs et ses vaincus aux yeux de votre banquier. Tous profils de risque confondus, les sociétés civiles de placement immobilier (SCPI) ont été spontanément recommandées par les conseillers dans 24% des visites.

Les Organismes de placement collectif en immobilier (OPCI), par contraste, ont été proposés dans seulement 3% des visites pour les profils prêts à prendre des risques en 2022. Alors qu'en 2018, les conseillers le recommandaient dans 23% des cas.

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Les trackers à la peine

En queue de peloton, on retrouve les ETF (ou Trackers), qui ont été proposés par les conseillers dans moins de 1 cas sur 100. Un chiffre qui étonne, car ces fonds rencontrent depuis quelques années une popularité croissante auprès des particuliers.

Deux explications possibles. La première, c'est que l'année 2022 a été très mouvementée sur les marchés financiers. Le CAC40 a par exemple perdu presque 10% en 12 mois. La seconde, c'est que les ETF sont très peu chargés en frais. Autrement dit, ce produit financier ne rapporte presque rien à votre banque.

Vous trouvez ce raisonnement un peu cynique ? Et pourtant. Votre banquier a en réalité une double casquette. C'est-à-dire qu'il doit non seulement vous conseiller, mais aussi atteindre les objectifs commerciaux que lui fixe la banque.

Le hic ? C'est que ces deux activités sont parfois difficiles à concilier. « Cette année, on me demande notamment de placer 700 000 à 800 000 euros sur les marchés financiers, pour 1 à 1,2 million d'euros de versements sur l'assurance vie », nous confiait par exemple Mélanie (1), chargée de clientèle dans une grande banque française lors d'une précédente interview.

À l'époque, la jeune femme estimait que les marchés financiers étaient « un peu trop hauts » et souhaitait par conséquent attendre une baisse avant de proposer à ses clients d'investir en bourse. Mais sa hiérarchie en a décidé autrement. « On m'a finalement demandé de faire la moitié de cet objectif sur le premier trimestre. Donc, en ce moment, mon devoir de conseil se heurte aux objectifs qui m'ont été fixés », déplore Mélanie.

Hormis en 2022, « le nombre de propositions commerciales spontanées réalisées par les conseillers auprès des prospects n'a fait que croître » depuis le lancement des campagnes de visites mystère en 2010, note d'ailleurs l'AMF.

Dans l'ensemble, les visiteurs mystère indiquent malgré tout un haut niveau de satisfaction vis-à-vis des conseillers bancaires. Ces derniers leur ont paru à l'écoute à 92%, clairs à 81%, intelligibles à 90%, à la recherche de la compréhension de leurs besoins à 72% et compétents à 85%.

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(1) Son nom a été changé.