Gestion pilotée : pour gagner, faut-il confier son argent à des experts ?

Un homme et son conseiller financier
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Après trois krachs en 15 ans, les particuliers sont de plus en plus réticents à investir sur les marchés. Pour les aider, les courtiers et banques en ligne proposent des assurances-vie en gestion pilotée. Des contrats où des experts gèrent l’argent à la place des assurés. Grâce à des résultats probants, la collecte explose.

« La gestion pilotée, cela tombe sous le sens... Ce n’était pas le cas il y a 10 ans ! » François Leneveu, président du directoire d’Altaprofits, le confirme : le pari de la gestion pilotée (GP) en ligne est gagné. Ce mode de gestion, dont Altaprofits fut l’un des pionniers, en 2006, s’est imposé chez les acteurs de l’assurance-vie internet. Depuis la rentrée, BforBank a d’ailleurs rejoint le mouvement. « C’est une demande forte de nos clients », confirme Pascal Pflieger, directeur commercial de BforBank. « Beaucoup veulent profiter des marchés, mais ne savent pas comment faire. »

Démocratiser la gestion privée

Le concept de la « GP » : « démocratiser la gestion privée réservée aux millionnaires », en délégant la sélection, la répartition et l’arbitrage de ses unités de compte à des experts. « Un produit pour les clients intéressés par les marchés, mais n’ayant pas le temps ou les connaissances pour se lancer », selon François Leneveu. Un marché qui a consacré de nouvelles pratiques, comme « l’absence de frais », « l’accessibilité » et la « gestion en architecture ouverte », explique Benoît Grisoni, directeur de Boursorama Banque. Edmond de Rotschild AM, qui conseille le contrat Boursorama Vie, ne peut ainsi inclure que 30% maximum de « fonds maison » : « Un gestionnaire ne peut être le meilleur dans tous les produits, tout le temps », constate Benoît Grisoni.

Autre tendance propre à la GP : la transparence de gestion. « On a imposé que les profils, détails d’investissements et historiques de performances soient accessibles en temps réel, en ligne », raconte François Leneveu. Depuis deux ans, la collecte décolle. « Les crises de 2008 et 2011 nous ont beaucoup aidés », poursuit-il. « Beaucoup d’investisseurs ont eu un sentiment de ras-le-bol face à des marchés incompréhensibles. »

Limiter la volatilité

Chez Boursorama, la gestion pilotée représente un tiers des ouvertures d’assurances-vie. Du côté d’ING, 22.000 clients (un contrat sur cinq) ont franchi le pas, représentant 800 millions d’euros d’unités de compte. La gestion sous mandat, c’est un tiers des ouvertures de contrats en unités de compte d’Altaprofits, 12% de l’activité de Patrimea et 25% des ouvertures de Linxea Avenir... « Les gens ont de moins en moins envie de gérer leur argent sur les marchés », constate Yves Conan, directeur de Linxea. « Déléguer cela à un acteur de qualité, cela les rassure. »

Pour Julien Schahl, responsable produits d’investissement chez ING, le produit bénéficie de la baisse de rendement des fonds euros. « Les gens ont compris qu’ils devaient aller chercher un peu plus de valeur. Ils sont prêts à se diversifier, mais n’ont pas envie de piloter cela tout seul. Les gérants permettent de limiter la volatilité, et réduire l’impact des à-coups de marché. » Lors du krach de 2011, beaucoup de mandats « prudents » ont ainsi résisté. Patrimea a même gagné 1,73% ! « En six ans de track record [historique de la valeur d'un portefeuille, NDLR], on voit que la performance annualisée dépasse largement les fonds euros », analyse Benoît Grisoni. « En période de taux bas, la gestion pilotée assortie de versements réguliers est la meilleure solution de long terme. »

Des contrats gagnant-gagnant

Qui souscrit ? Une clientèle nouvelle, plus jeune et aux encours moins importants. « Cela prendra du temps pour convaincre les clients historiques, pour qui le fonds euros est souvent la référence », confie Yves Conan. Pour s’adapter à ce public, les offres se font de plus en plus accessibles : seuils d’entrée rabaissés (1.000 euros pour Boursorama et Linxea), frais limités (entre 0,8% et 1,2% annuels). Un deal gagnant-gagnant, juge Nicolas Sost, associé de Patrimea. « Ces contrats investis en OPCVM permettent de refaire payer le service, dans un marché internet de frais écrasés », se satisfait-il. « La gestion sur-mesure pour un client seul avec 10.000 euros d’encours n’a aucun sens. Pour 500 clients avec le même profil, cela peut fonctionner, pour l’assuré, le courtier et l’assureur. »

De quoi réconcilier les épargnants avec les marchés ? « C’est une porte d’entrée à la diversification », confirme Julien Schahl d’ING. « Cela permet d’investir avec le maximum de confort possible. » Et la meilleure publicité pour la GP, ce sont les résultats, affirme François Leneveu (Altaprofits) : « Depuis 2006, pas un seul indice n’a résisté. Or, ceux qui sont partis en gestion pilotée ont gagné de l’argent. » Accessibles et performants : les mandats de gestions semblent arriver à maturité.

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© cbanque.com / GC / Novembre 2015