Il faut de la patience et du professionnalisme.
Ce sont des cibles pour l'ensemble de le profession, il faut donc se démarquer des autres. Ce sont des gens fiers et fidèle (d'un point de vue bancaire).
Les dirigeants familiaux de PME et les grosses prof lib ont un point commun, ils adorent parler d'eux et de leur business, il est donc plus facile de les aborder dans ce sens que de leur parler de votre banque.
Il faut les rencontrer deux à 3 fois par an, l'objectif est que lorsqu'ils auront un besoin il vous interroge pour vous mettre en concurrence avec les banquiers habituels.
Ils aiment qu'on les différencie, il faut organiser des petits déjeuners thématiques, patrimoniaux, animation locale et bien sur les inviter, les croissants et les petits fours ils adorent.
Ca peut marcher ainsi et une fois que vous aurez réussi avec un ou deux, soyez sur qu'ils parleront de vous et vous servirons de prescripteurs, ou si vous n'êtes pas bon de repoussoir.
Je suppose que votre établissement met à votre disposition des fiches sectorielles qui reprennent les principales caractéristiques des métiers, chiffre d'affaire moyen, rentabilité, perspectives du secteurs.........vous devez les potasser à fond, vous renseigner des dernières actualités de la profession, évolutions technologiques pour lequel vous pouvez envisager un financement.
Si vous abordez l'aspect patrimonial en plus, vous devez avoir de bonnes lueurs en fiscalité, défiscalisation......
A mon sens il est plus facile d'aborder les PME que les prof lib.
Toutes les prof lib se sont pas des secteurs d'avenir et même à l'intérieur d'une profession les écarts sont très importants.