Faut-il prendre le conseil de votre banquier au pied de la lettre, ou vous diriger vers un conseiller en gestion de patrimoine ? Faut-il comparer par soi-même ou faire appel à un courtier ? Tour d'horizon des conseillers financiers.
1 - Le banquier, premier maillon de la chaîne
« Le banquier, par nature, va vous proposer les produits de la banque. » Jean-Yves Mano, président de l'association de consommateurs CLCV, érige donc la « méfiance » comme première arme du particulier à l'égard de son banquier. De fait, le métier du chargé de clientèle est de vendre les produits maison à ses clients. Mais Béatrice Layan, responsable de l'Observatoire des métiers de la banque, structure liée aux instances professionnelles bancaires (FBF et AFB), juge cette vision erronée et restrictive : « Cela fait des années que les banques proposent, à quelques nuances près, toutes les mêmes produits. La différence entre les enseignes, elle se fait sur la connaissance du client », plaide-t-elle. « On parle bien de conseiller clientèle, car son métier est d'être proactif, et d'accompagner le client particulier pour répondre à ses besoins à toutes les étapes de sa vie. »
« Aujourd'hui, surtout avec la mobilité bancaire, le client a le choix. Il n'a jamais été aussi facile de changer de banque », développe Béatrice Layan. « Cependant, notre étude montre que les Français ont majoritairement confiance en leur banquier et selon l'Observatoire de l'image de la banque 2016, 70% des clients se déclarent satisfaits de leurs conseillers. » Mais une étude Opinionway publiée plus récemment montre que cette confiance n'est pas synonyme d'attachement à l'enseigne, seulement 16% des Français déclarant un véritable lien avec leur banque, contre 29% pour l'assurance. Une confiance, certes, mais pas une confiance aveugle.
Combien ça coûte ?
Le recours au conseil du banquier est gratuit. Cela fait partie de l'offre de services proposée par la banque.
Des conseillers spécialisés
Pour des questions pointues, comme la défiscalisation ou le crédit immobilier, le conseiller généraliste peut guider son client vers un chargé de clientèle spécialisé. Béatrice Layan présente ainsi le « conseiller clientèle » comme « l'interlocuteur principal dans la relation entre la banque et le client ».
2 - Le CGP, pour le conseil patrimonial
Une question défiscalisation, succession ou placements ? Direction le conseiller en gestion de patrimoine. Oui, mais lequel ? Les CGP disposent de multiples statuts : agent général d'assurance, mandataire, courtiers en assurance, conseillers en investissements financiers (CIF), IOBSP (1), etc. Le plus souvent, ils cumulent plusieurs de ces statuts.
Avant d'entrer en relation avec un CGP, mieux vaut donc lui demander sa spécialité, en lien avec son statut, ainsi que l'identité de ses partenaires commerciaux. Car l'indépendance du CGP est relative. Il met en relation ses clients avec un panel plus ou moins étendu d'établissements financiers. Il existe d'ailleurs une différence réglementaire entre le « courtier conseil », qui « est responsable du produit d'épargne souscrit » selon David Charlet, président de l'Anacofi (2), et le « mandataire vendeur », qui renvoie « à la responsabilité de la banque ». Mais David Charlet reconnaît que le « i » d'indépendant ne sera plus accolé au CGP très prochainement : « A compter de 2018, la plupart des CGPI ne seront plus indépendants au sens de la loi, suite à l'entrée en vigueur d'une directive européenne. Ceux qui voudront conserver le qualificatif d'indépendant ne pourront plus être rémunérés qu'en honoraires. Les autres, communément appelés CGP, pourront être décrits comme des courtiers conseil. »
Combien ça coûte ?
« Leurs interventions peuvent être rémunérées sous forme d'honoraires, dont les modalités sont précisées par une lettre de mission préalablement acceptée par le client, ou par une rémunération liée aux investissements », résume la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP). Le tout honoraire reste rarissime comme le reconnaît David Charlet, de l'Anacofi : « Le modèle économique repose toujours majoritairement sur les commissions. »
Pour quels clients ?
CGP, un expert pour les plus âgés ? « A une époque, la clientèle était majoritairement composée de professions libérales et de particuliers à l'approche de la retraite », concède David Charlet, avant de couper : « C'était vrai il y a 30 ans. La population faisant appel à nous aujourd'hui est de plus en plus large. » Ils couvrent selon l'Anacofi 15% du marché de l'assurance-vie et 10% de la vente de placements financiers.
3 - Le courtier, pour le crédit immobilier
Le CGP, c'est le conseiller financier du long terme, et le courtier en crédit, celui du très court terme, pour négocier un prêt immobilier. Cette vision, le président de l'Association professionnelle des intermédiaires en crédits (Apic) Philippe Taboret la rejette : « Nous gérons notre clientèle après la signature du crédit dans la banque. Nous conseillons les clients pour préparer une revente, pour un remboursement par anticipation, etc. » S'il dispose d'un statut de courtier, l'intermédiaire en crédits est mandaté par l'emprunteur pour négocier son prêt, à la différence d'un mandataire qui rend des comptes aux établissements de crédit (1).
« Depuis 2013, nous sommes contraints par la réglementation à formuler trois propositions », précise Philippe Taboret. « Si nous ne pouvons proposer que deux offres, il faut pouvoir le justifier, par les difficultés du dossier par exemple. » A ce jour, les courtiers en crédit représentent un tiers du marché. L'Apic vise les 50% à l'horizon 2020.
Combien ça coûte ?
Sonder un courtier en crédit ne coûte rien. Les frais ou honoraires ne seront payés que si vous acceptez l'offre de prêt bancaire que vous a présentée le courtier. Le plus souvent, l'intermédiaire perçoit une commission (souvent 1% du montant emprunté) de la part de la banque et facture par ailleurs ses honoraires au client.
Lire aussi : Combien gagnent les courtiers sur votre offre de prêt immobilier
Pour quels clients ?
« Le client qui connaît le crédit, ses pièges, l'assurance de prêt, qui a du temps et qui sait négocier n'a pas besoin de nous », concède Philippe Taboret, de l'Apic. Pour les emprunteurs moins aguerris, consulter un courtier avant de signer un crédit est un bon moyen de s'assurer que l'offre de prêt est conforme aux tendances du marché.
Bilan : le conseiller parfait n'existe pas
A chaque profil et à chaque situation le conseiller adéquat. En sachant, dans tous les cas, que « le conseiller financier, quel qu'il soit, n'est jamais impartial », comme le rappelle Jean-Yves Mano, de la CLCV, qui cite les affaires d'investissements immobiliers ou de fonds à formule pour inciter à la méfiance. « Il a des produits à placer. Mais il engage tout de même sa responsabilité », ajoute-t-il, pour ne pas décrédibiliser la profession. Incitant plutôt les particuliers à se tourner vers les courtiers ou CGP indépendants, Jean-Yves Mano livre une astuce simple : « Croiser les points de vue, avec deux conseillers différents, par exemple un CGP indépendant et un conseiller expert interne à la banque pour une question patrimoniale. » Le consommateur est par ailleurs toujours en droit d'interroger son conseiller sur son mode de rémunération. Afin d'instaurer sur une relation transparente.
Les conseillers à l'heure de la révolution numérique
Banques en ligne, courtiers en crédit et d'épargne en ligne : le secteur évolue fortement avec l'émergence de pure players. Côté courtiers, David Charlet (Anacofi) comme Philippe Taboret (Apic) rappellent que les acteurs en ligne disposent des mêmes statuts que leurs confrères en agence. Ils décrivent ainsi ces courtiers en ligne comme des acteurs low cost, exerçant de façon complémentaire à leurs confrères en agence.
Côté bancaire, la dématérialisation croissante des échanges avec les conseillers attirés rend la comparaison plus délicate. Pourquoi rester dans une banque traditionnelle si les contacts se font à distance, comme dans une banque en ligne à moindre frais ? Béatrice Layan, de l'Observatoire des métiers de la banque, acte le fait que « que les clients se rendent moins souvent en agence », mais elle estime que « la proximité est renforcée par les outils digitaux mis à disposition du client par les banques : l'email, le téléphone, la visio, ou par tchat aussi ». Elle mise ainsi sur la plus-value de la personnalisation du rapport entre le conseiller et son client pour la pérennité de la banque de proximité.
(1) Pour plus d'informations : Intermédiaires en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP).
(2) Association nationale des conseils financiers.
